Techniques de vente et relation client

Formation créée le 18/07/2025. Dernière mise à jour le 07/01/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (1 avis)

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

35 heures (7 jours)

Accessibilité

Oui

Techniques de vente et relation client


Objectifs de la formation

  • • Développer une posture commerciale proactive
  • • Défendre ses prix sans céder
  • • Proposer des options et ventes additionnelles
  • • Oser la relation client
  • • Benchmarker et adapter son offre
  • • Conduire une offre promotionnelle efficace

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Techniciens et anciens opérationnels en reconversion commerciale (dessinateur, conducteur de travaux, ouvrier, artisan…)
Prérequis
  • Pas de prérequis
  • • Notre organisme favorise l'accueil des personnes en situation de handicap si vous êtes confronté(e) à une situation de handicap, merci de remplir la fiche Handicap

Contenu de la formation

Jour 1 – Repenser sa posture commerciale / prendre conscience de son rôle de vendeur, comprendre le client, adopter une posture plus proactive
  • • Icebreaker : « mon rapport au commerce »
  • • Atelier : analyse de situations vécues (devis envoyés mais pas relancés, client négociateur…)
  • • Apport : les spécificités du cycle de vente en BtoB et BtoC
  • • Exercice : repérer les moments clés de la vente dans un échange type
  • • Focus : oser vendre quand on vient de la technique – déconstruction des croyances limitantes
  • • Jeu de rôle : se présenter en 3 minutes avec une posture orientée client
  • • Outil : schéma du parcours client et points de contact
Jour 2 – Mieux comprendre le client pour mieux vendre / analyser le besoin, créer de la valeur, personnaliser l’approche
  • • Atelier : les profils types de clients rencontrés chez Naudon Mathé
  • • Apport : les étapes de l’écoute active (questionnement, reformulation, exploration)
  • • Mise en situation : entretien client (jeu de rôle + débrief)
  • • Outil : fiche d’analyse du besoin client
  • • Apport : les motivations d’achat et leviers psychologiques en BtoB / BtoC
  • • Atelier : construction d’arguments différenciants (approche CAP – Caractéristiques/Avantages/Preuves)
Jour 3 – Défendre son prix et proposer des ventes additionnelles / renforcer la valeur perçue, oser proposer plus, gérer les objections
  • • Apport : prix vs valeur – comment justifier un tarif sans se mettre dans une position inférieure
  • • Atelier : répondre à des objections prix types rencontrées dans l’entreprise
  • • Cas pratique : défendre une offre face à un client qui compare à la concurrence
  • • Apport : techniques de ventes additionnelles ou complémentaires
  • • Outil : grille des ventes complémentaires possibles chez Naudon Mathé
  • • Mise en situation : proposer des options à différents profils clients
Jour 4 – Suivre, relancer, fidéliser / ne pas perdre de clients en cours de route, structurer le suivi
  • • Atelier : quelles actions après un devis ? Pourquoi les clients ne rappellent pas ?
  • • Apport : le rôle de la relance – timing, ton, support
  • • Exercice : rédaction de mails et messages de relance percutants
  • • Apport : gestion du portefeuille client – priorisation, relances, CRM simple
  • • Cas pratique : scénarios de relance en fonction des typologies clients
  • • Mise en situation : relancer un devis resté sans réponse
Jour 5 – Stratégies commerciales et promotion / comprendre l’environnement concurrentiel et dynamiser son offre
  • • Atelier : qui sont nos concurrents ? Benchmark express (mapping)
  • • Apport : bâtir une offre promotionnelle efficace (fond et forme)
  • • Outil : check-list pour concevoir une offre attrayante (produit + message + canal + timing)
  • • Cas pratique : créer une mini-campagne promo (travail en sous-groupes)
  • • Restitution collective : pitch de chaque groupe devant un faux comité interne
  • • Synthèse des apprentissages : plan d’action individuel à 30 jours

Équipe pédagogique

Nous sommes spécialistes en développement des compétences professionnelles sur les thèmes du management, de la communication et de la vente. nous sommes certifiés Qualiopi pour nos actions de formations. Choisir un Organisme de formation certifié Qualiopi, c’est : Une des conditions indispensables pour faire financer ses actions de formations La garantie d’un process de formation d'une qualité reconnue, Un critère important d’évaluation de vos prestataires Notre formateurs pour cette formation Philippe Dachicourt, maître praticien en Programmation Neuro Linguistique et formateur depuis 2011 au sein de l'organisme, ancien directeur commercial et marketing

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • • Feuilles de présence. • Questions orales ou écrites (QCM). • Quiz de positionnement (début de formation) et de validation des acquis (fin de formation) • Mises en situation. • Formulaires d'évaluation de la formation. • Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. • Documents supports de formation projetés. • Exposés théoriques • Etude de cas concrets et mise en situation • Quiz en salle • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation. • Accès aux plateformes : DIGIFORMA.com mises à disposition et accessibles 24/24h et 7/7j de tous les résultats des exercices réalisés en présentiel téléchargeables pendant 1 mois après la formation Klaxoon.com: plateforme de jeux pédagogiques

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
10,0/10 (1 avis)

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

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