Techniques d'Argumentation et Gestion des Objections
Taux de satisfaction :
8,6/10
(1 avis)
Formation créée le 10/02/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- • Construire un argumentaire efficace basé sur la méthode DAB+P / SONCAS
- • Développer une capacité de questionnement efficace pour détecter les besoins cachés.
- • Adopter des techniques de reformulation et de persuasion pour lever les objections.
- • Utiliser la synchronisation verbale et non verbale pour instaurer une relation de confiance.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- • Dirigeants, responsables commerciaux et consultants en charge de la relation client.
- • Équipes impliquées dans la prospection et la négociation commerciale.
Prérequis
- Pas de prérequis
Contenu de la formation
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Introduction et présentation des objectifs
- • Présentation du programme et des attentes des participants.
- • Tour de table : évaluation des difficultés et besoins en argumentation et gestion des objections.
- • Introduction aux méthodes DAB+P (Détail, Avantage, Bénéfice + Preuve) et SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)
-
• Construction d’un pitch structuré avec la méthode DAB+P :
- o Détail : Présenter les caractéristiques de l’offre
- o Avantage : Expliquer en quoi cette offre répond aux besoins du client.
- o Bénéfice : Mettre en avant les gains concrets (performance, temps, chiffre d’affaires).
- o Preuve : Utiliser des témoignages clients et cas concretsDatatim - Argumentaire
-
• Utilisation de SONCAS pour adapter son argumentaire :
- o Identifier les motivations dominantes du client et ajuster son discours.
- o Exercice : Adaptation du pitch en fonction de plusieurs profils de clients.
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• Les objections les plus courantes :
- o "Je n’ai pas le budget." o "On travaille déjà avec un prestataire." o "Je ne suis pas convaincu du besoin." o "Ce n’est pas le bon moment."
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• Techniques pour lever les objections :
- o Reformulation et empathie.
- o Questionnement pour identifier la véritable objection.
- o Recadrage et mise en valeur des bénéfices.
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• Exercice de simulation : répondre aux objections :
- o Travail en binôme avec mise en situation sur des objections réelles.
-
• Exercices pratiques de mise en application :
- o Jeu de rôle : Vendeur vs Client exigeant.
- o Approche et gestion des objections en direct.
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• Optimisation de la posture et de la communication :
- o Techniques de synchronisation verbale et non verbale.
- o Impact du ton, du rythme et du langage corporel sur la persuasion.
-
• Feedback et ajustements :
- o Débriefing personnalisé après chaque simulation.
- o Analyse des points forts et axes d’amélioration.
-
• Synthèse des techniques clés vues dans la journée.
Équipe pédagogique
Nous sommes spécialistes en développement des compétences professionnelles sur les thèmes du management, de la communication et de la vente. nous sommes certifiés Qualiopi pour nos actions de formations (référence 968 OF and 1). Choisir un Organisme de formation certifié Qualiopi, c’est : Une des conditions indispensables pour faire financer ses actions de formations La garantie d’un process de formation d'une qualité reconnue, Un critère important d’évaluation de vos prestataires Bien sûr nos formations sont également réalisées en distanciel (E-learning, Vidéo Learning, Classes Virtuelles, Gamification, Blended Learning) Notre formateur Philippe Dachicourt, maître praticien en Programmation Neuro Linguistique et formateur depuis 2011 au sein de l'organisme
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- • Feuilles de présence. • Questions orales ou écrites (QCM). • Mises en situation. • Formulaires d'évaluation de la formation. • Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. • Documents supports de formation projetés. • Exposés théoriques • Etude de cas concrets et mise en situation • Quiz en salle • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
8,6/10
(1 avis)
Capacité d'accueil
Entre 1 et 10 apprenants
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Notre organisme favorise l'accueil des personnes en situation de handicap et vous aide à trouver des solutions en partenariat avec RHF-Agefiph