Transformer son offre en vente, réussir ses entretiens de vente
Formation créée le 01/04/2024. Dernière mise à jour le 19/10/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Présenter efficacement son offre pour convaincre et conclure la vente Préparer le rendez-vous commercial (objectifs, outils) et dérouler les étapes de l’entretien
Objectifs de la formation
- Formaliser un argumentaire de l’offre : avantages et caractéristiques, par rapport aux usages, par rapport à la concurrence
- Déterminer les atouts de son offre face aux besoins identifiés en préparant les réponses aux objections éventuelles
- Préparer la prise de contact en identifiant les rôles et objectifs du client
- Préparer son entretien commercial et structurer les étapes de l’entretien, tout en intégrant la phase de découverte
- Présenter son offre de façon compréhensible pour le client
- Mener l’entretien de façon à réaliser son objectif
- Préparer la négociation de son offre, identifier les facteurs clés de succès, les marges de manœuvre, les acteurs de la décision d’achat
- Mettre en pratique l’entretien, entraînement : reformuler le besoin, argumenter, convaincre, traiter les objections, conclure
- Transmettre son offre en valorisant la solution proposée
- Maîtriser la relance des offres : fondamentaux de création d’un script de relance simple
- Définir les objectifs pour chaque entretien et les indicateurs associés
- Mettre en œuvre une méthode d’analyse et d’amélioration continue du processus commercial
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux, responsables commerciaux, technico commerciaux, chargés d’affaires et toute personne devant progresser dans la démarche d’écoute client. Débutants ou déjà expérimentés (on peut toujours retravailler son approche client)
- Pas de prérequis
Contenu de la formation
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Formalisation de l'Argumentaire de l'Offre
- ARGUMENTER & STRUCTURER
- APPORTEZ A VOTRE CLIENT LA REPONSE A CES 5 QUESTIONS: § QU’EST-CE QUE CELA M’APPORTE? § QU’EST-CE QUE C’EST? § COMMENT CELA FONCTIONNE? § COMBIEN CELA COÛTE? § EST-CE QUE C’EST EFFICACE?
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Préparation de la Prise de Contact
- ETABLIR UN DIAGNOSTIC: § CONTEXTE & ENJEUX § OBJET DE LA NEGOCIATION § LES RAPPORT DE CONFIANCE
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LA CONFIANCE INFLUENCE POSITIVEMENT LES RELATIONS D’ECHANGE
- Le climat de confiance
- Place les partenaires à égalité
- La recherche du consensus qui profite aux 2 parties
- Créer une relation durable
- Volonté de préserver et de soutenir les intérêts de l’autre (même en position de faiblesse)
- La qualité d’informations détenues et échangées
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Structuration de l'Entretien Commercial
- DECOUVRIR LES BESOINS
- STRUCTURER ET ADAPTER SON QUESTIONNEMENT
- INSTAURER LE DOUTE
- CERNER LES MOTIVATIONS DE SON INTERLOCUTEUR
- PRESENTER L’OFFRE EN ARGUMENTANT POUR CONVAINCRE
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Présentation de l'Offre
- PITCHER SON OFFRE en 7 étapes
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Techniques de Négociation
- Reussir son demarrage avec la méthode OPA
- Argumenter pour convaincre
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Gestion des Objections
- SE SERVIR DE L’OBECTION COMME D’UNE OPPORTUNITE
- IDENTIFIER LES TYPES D’OBJECTION
- LE SAVOIR ETRE DU NEGOCIATEUR
- QUAND REPONDRE A L’ OBJECTION?
- TRAITER LES OBJECTIONS
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Conclure
- Conclure sa vente
- Rediger sa proposition commerciale
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Suivi et Amélioration du Processus Commercial
- Maîtriser la relance des offres, définir des objectifs pour chaque entretien et mettre en œuvre une méthode d’analyse et d’amélioration continue
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Elaborer un plan d’actions
Nous sommes spécialistes en développement des compétences professionnelles sur les thèmes du management, de la communication et de la vente. nous sommes certifiés Qualiopi pour nos actions de formations. Choisir un Organisme de formation certifié Qualiopi, c’est : Une des conditions indispensables pour faire financer ses actions de formations La garantie d’un process de formation d'une qualité reconnue, Un critère important d’évaluation de vos prestataires Bien sûr nos formations sont également réalisées en distanciel (E-learning, Vidéo Learning, Classes Virtuelles, Gamification, Blended Learning) Notre équipe de formateurs Philippe Dachicourt, maître praticien en Programmation Neuro Linguistique et formateur depuis 2011 au sein de l'organisme Catherine GAULTIER, coach et formatrice certifiée praticien en Programmation Neuro Linguistique
- • Feuilles de présence. • Questions orales ou écrites (QCM). • Mises en situation. • Formulaires d'évaluation de la formation. • Certificat de réalisation de l’action de formation.
- • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation. • Documents supports de formation projetés. • Exposés théoriques • Etude de cas concrets et mise en situation • Quiz en salle • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation. • Accès aux plateformes : DIGIFORMA.com mises à disposition et accessibles 24/24h et 7/7j de tous les résultats des exercices réalisés en présentiel téléchargeables pendant 1 mois après la formation Klaxoon.com et Wooclap.com: plateformes de jeux pédagogiques